Маркетинг в стоматологии: руководство к действию

Маркетинг в стоматологии: руководство к действию

Автор: Юлия Клоуда, президент Startsmile Group.

Содержание статьи:

Любая частная клиника нацелена на получение коммерческой прибыли. В этом нет ничего предосудительного. В стоматологическом бизнесе работает простой закон: больше пациентов — больше денег. У каждого клиента есть свои потребности: чем они выше, тем больше ресурсов требуется для их удовлетворения. Донести возможности клиники до целевой аудитории позволяют инструменты стоматологического маркетинга. На данном этапе у многих клиник начинаются проблемы, которые связаны с отсутствием грамотных специалистов и понимания методов продвижения стоматологических услуг.

Роль интернета в стоматологическом маркетинге

Стоматология является одной из самых конкурентных сфер в медицине. Эффективный менеджмент и маркетинг неразрывно связаны с привлечением новых пациентов и созданием для них выгодных условий. Разумеется, сама клиника при этом должна иметь все необходимое, чтобы обеспечивать качественное лечение. Передовые технологии, квалифицированный штат (стоматологи и административный персонал), качественный сервис и продуманная политика продвижения — те составляющие, которые являются залогом успешной и долгосрочной работы.

В 2020 году основной платформой для маркетинговой активности служит интернет. Это актуально в том числе для рекламы и продвижения клиник. Еще 5—10 лет назад всемирная сеть не имела такой монополии (особенно в сфере стоматологии), однако сегодня более 90% людей ищут информацию о стоматологических услугах и клиниках в интернете.

Сайт как основа для продвижения

сайт стоматологии

Это идентификатор стоматологической клиники на бескрайних просторах интернета. Именно с создания сайта начинается любая активность в сети. Первое впечатление у первичного клиента складывается именно после посещения сайта. Если он неудобный, некрасивый и неинформативный, то с большой долей вероятности пациент откажется записываться на прием, даже если с точки зрения качества услуг ваша клиника хороша (пациент ведь изначально об этом не знает). Каким должен быть хороший сайт? Красивым, стильным, интуитивно понятным, информативным и адаптированным под мобильные устройства — это в идеале. Хороший сайт стоит немало, однако на первых порах можно обойтись так называемым лендингом (одностраничным сайтом). Он также позволяет донести необходимую информацию и конкурентные преимущества, а также аккумулировать пациентов с помощью контекстной рекламы. Продуманная навигация подразумевает, что пациент сможет без труда отыскать информацию об услугах, стоматологах, ценах, акциях и спецпредложениях.

Наличие хорошего сайта еще не означает, что он будет привлекать внимание большого количества пациентов. Лишь 2—3% людей листают дальше второй страницы поисковых систем Яндекс или Google, поэтому, если вы хотите, чтобы сайт был в топе, нужно подумать о SEO-продвижении. Это длительная, кропотливая и, главное, регулярная работа, которая тем не менее способна принести неоценимую пользу.

Контекстная реклама — универсальный метод продвижения услуг

реклама стоматологии в google

Грамотно сделанная и настроенная контекстная реклама дает возможность значительно увеличить количество целевых клиентов. Контекстная реклама позволяет продвинуть определенную услугу или конкурентное преимущество клиники. Пациент, вводя определенный запрос (например «установка виниров»), получает в поисковике Яндекс или Google релевантную выдачу в верхних строках. Кроме того такая реклама размещается в виде баннеров, в том числе на сайтах-партнерах. Если предложение заинтересовало потенциального пациента, он может перейти по ссылке, увидеть контактную информацию и совершить определенное действие.

Продвижение на специализированных порталах

Реклама на профильных ресурсах, специализирующихся на стоматологических услугах или поиске клиник, позволяет привлечь дополнительных лояльных клиентов. На такие ресурсы обычно приходят пациенты, у которых уже имеется потребность в стоматологическом лечении. Многие из них ищут оптимальную клинику по ряду параметров: местоположение, конкретная услуга, цена, акции и т. д. Пример такого ресурса — онлайн-журнал о стоматологии Startsmile, который является одним из крупнейших в Рунете. Вполне возможно, что именно ваша клиника соответствует запросу клиента, который пришел на профильный сайт. К тому же у таких порталов есть отдельный менеджмент, который занимается продвижением интернет-ресурса.

Комплексный маркетинг для привлечения пациентов

офлайн реклама — комплексный маркетинг

Разумеется, не стоит забывать о других каналах продвижения помимо интернета. Комплексный маркетинг подразумевает активность на радио, ТВ, размещение наружной рекламы и т. д., однако необходимо правильно расставлять приоритеты.

Маркетинг в стоматологии также нацелен на акцентирование конкурентных преимуществ клиники перед клиентами, а также создание оптимального предложения. Сюда относятся прежде всего акции, специальные предложения, абонементы для корпоративных клиентов. Отдельно ведется внедрение новых опций сервиса, которые призваны обеспечить больший комфорт клиентов и выделить клинику на фоне других учреждений.

Организация работы администратора

администратор стоматологии

Для кого-то администратор — это девушка, сидящая на телефоне, которая может приготовить чай или кофе. Возможно, некоторых руководителей устраивает такой подход, однако в современном стоматологическом бизнесе администратор — это лицо клиники и важный элемент менеджмента. Администратор не лечит своими руками, но является первым представителем клиники, с которым пациент вступает в коммуникацию. Неквалифицированный администратор отпугнет пациента, испортит репутацию клиники и лишит ее потенциального дохода, тогда как хороший администратор сможет склонить на свою сторону даже сомневающегося пациента. Лучший администратор обладает целым рядом навыков и качеств. В первую очередь он должен быть подкован в медицинских вопросах и хотя бы в общих чертах понимать, с какой проблемой сталкивается пациент и куда его лучше направить. Администратор должен быть психологом и уметь работать с разными пациентами, в том числе с теми, кто находится в состоянии стресса. Он должен уметь презентовать услуги и преимущества клиники, иметь представление о маркетинге в стоматологии и методиках продаж. Ну и конечно же, администратор — это человек, который любит общение, обладает грамотной речью и, самое главное, сочувствует другим людям. Хорошими администраторами не рождаются: для этого требуется проходить обучение и непрерывно совершенствоваться. Задача хорошего руководителя — дать администратору возможность для развития, уметь контролировать его работу и вовремя вносить соответствующие коррективы.

Кто должен заниматься маркетингом в стоматологии

Владелец стоматологического бизнеса обязан обладать целым рядом менеджерских навыков, которые позволят ему успешно управлять клиникой. Сюда входит и знание основ маркетинга. Позиционирование и продвижение клиники — те аспекты, которые являются основой неклинической деятельности любого частного стоматологического учреждения. Более того, в маркетинговую политику должны быть посвящены сотрудники: члены коллектива должны знать конкурентные преимущества и уметь ненавязчиво презентовать их в нужный момент клиенту. К примеру, если основной специализацией стоматологии является имплантация и хирургия, то главный акцент в маркетинговых кампаниях делается на данных услугах.

Кому стоит доверить маркетинговое направление? В первую очередь следует понимать, что комплексным маркетингом занимается целый отдел, состоящий из нескольких профильных специалистов. Это маркетолог, которые осуществляет разработку и реализацию маркетинговых активностей, SEO, дизайнер, копирайтер, SMM-специалист. Можно нанимать специалистов по отдельности, однако более разумное решение — обратиться в агентство, чьим профилем является продвижение стоматологических клиник. Зачастую работа с профильным агентством выгодна как с точки зрения финансов, так и с точки зрения результата, поскольку любое хорошее агентство имеет кейсы, отработанные схемы и слаженную команду специалистов.

Как выбрать агентство для сотрудничества

агентство стоматологического маркетинга

Компания-партнер, которая будет заниматься продвижением клиники и маркетинговыми кампаниями, должна соответствовать определенному уровню. На что стоит обратить внимание в первую очередь? Для начала изучите сайт, поскольку именно он является отражением вкусов и навыков агентства. Безликий, неинформативный сайт явно намекает на то, что данное агентство вряд ли сделает хороший сайт вашей клинике. То же самое можно сказать про площадки в социальных сетях: интересная, популярная и регулярно обновляемая страница в соцсетях намекает на то, что данное агентство знает толк в SMM. Обратите внимание на кейсы и реализованные проекты: все хорошие агентства гордятся своими результатами и не стесняются их демонстрировать. Важны и отзывы клиентов. Доверять нужно прежде всего отзывам с печатью компании или подписью руководителя, поскольку в этом случае можно быть более уверенным в их правдивости. В целом эффективность рекламных кампаний и прибыль клиники напрямую зависят от деятельности специалистов маркетинга. Если вы доверите продвижение вашей клиники профессионалам, то есть все шансы рассчитывать на увеличение прибыли и потока пациентов.